* Các phẩm chất của một nhà đàm phán
- Tính cách : Một tính cách tốt còn quan trọng hơn một kiến thức tốt.
- Kiến thức về vấn đề chủ đạo : Yếu tố này luôn luôn được quan tâm nhất.
- Khả năng tổ chức và sắp xếp thông tin : Đây là một phẩm chất hết sức quan trọng.
- Hiểu biết về bản chất con người : Bạn có cho rằng yếu tố này cần được đặt trong vị trí quan trọng không?
- Khả năng tìm và tận dụng điểm yếu : Người đàm phán thường rất quan tâm sử dụng phương thức này để thăm dò sơ hở và sau đó tận dụng những thông tin khai thác được thành lợi thế của mình.
* Những điều cần làm và không nên làm để đàm phán thành công
Các nguyên tắc và kỹ năng đàm phán đã được nêu ra ở trên là rất hiệu quả, những không phải tất cả đều có tác dụng với bạn. áp dụng phong cách đàm phán của chính mình là rất quan trọng. Mỗi người có một cá tính và phong cách riêng. Nếu bạn cố tình bắt chước bất cứ ai, mọi người sẽ có cảm giác bạn đang che dấu sự thật bạn là ai và là người như thế nào. Điều nay dẫn tới việc họ nhanh chóng từ bỏ đàm phán vì cảm thấy bạn không đáng tin cậy.
- Không nên nói về điểm yếu của bạn vào bất cứ lúc nào hay trước mặt bất kỳ ai. Phải chắc mọi người ở phía bạn giũa kín chuyện. Nhiều thương vụ đổ bể chỉ vì những người không tham gia đàm phán những không biết kín miệng.
- Đừng tin vào những đòn " tung hoả mù". Thường thường, trong các cuộc đàm phán bất động sản, đối phương sẽ nói với bạn : hãy để ý xem, nếu ông không muốn vụ này, tôi sẵn sàng còn hai đối tác tham gia". không nên tin vào những phát biểu kiểu này. Nếu đó là sự thật, đối phương sẽ không đàm phán với bạn mà đi đàm phán với đối tác có lợi hơn.
- Đừng qua tin vào những giả định của bạn. Nếu khởi đầu bạn cho rằng tất cả giả thuyết của bạn đều sai thì bạn sẽ không bao giờ thất vọng. Trái lại, bạn sẽ rất hài lòng nếu phát hiện ra điều đó là đúng.
- Không nên giả định rằng đối phương biết những gì bạn biết. Tìm hiểu xem họ biết gì trong suốt quá trình đàm phán.
- Chấp nhận ngày một lời đề nghị là điều dại dột. Háy biết kiên nhẫn. Hãy nhớ rằng đối phương muốn có cảm giác hài lòng sau khi đàm phán. Nếu đạt được mọi thứ quá dễ dàng, họ sẽ nghi ngờ rằng có lẽ họ đã bị hớ trên bàn đàm phán.
- Cần tỏ ra thiếu quyết đoán trong việc kéo dài thời gian đàm phán.
- Không nên đàm phán quá nhanh. Trong đàm phán nhanh một bên thường dễ có cảm giác mình bị thua thiệt. Trừ khi bạn chắc chắn có kỹ năng vượt trội hơn và có chuẩn bị kỹ càng hơn. Chỉ có chuẩn bị tốt và thật giới hơn đối thủ mới chiến thắng được trong cuộc đàm phán.
- Không nên sử dụng tất cả những lợi thế mà bạn có, luôn mở rộng của cho những giao dịch trong tương lai. Việc thiết lập mối quan hệ dài lâu là điều rất quan trọng.
- Đừng quên rằng không bao giờ có một mức giá thích hợp cho một tài sản không vừa ý.
* Thời gian chín muối cho đàm phán
Đàm phán giống như một cuộc đua, bí quyết giành chiến thắng nằm ở chỗ phải biết chạy một cách thông minh. Trước khi tham gia một cuộc đàm phán nào, phải nghĩ đến những phiên họp trong yếu đối với đối tác vào khoảng thời gian chín muồi nhất của bạn. Để giải quyết vấn đề này, chúng ta sử dụng mô hình P.O.S.T.
- P. Person : Để chỉ người tham gia đàm phán. Tìm hiểu xem họ là ai và chức năng của họ là gì. Đừng bao giờ đàm phán với những người mà bạn không thể xác định được họ là ai. Tìm hiểu vai trò của họ như thế nào trong giao dịch. hãy xem ai là người ra quyết định sau cùng về mỗi vấn đề thảo luận.
- O. Objective : Chỉ mục đích mà bạn muốn đạt được trong mỗi lần gặp. Hãy chỉ ra điều này trước bất cứ phiên họp nào. Mục tiêu phải được đánh giá sau cuộc gặp mới trên nên hữu ích.nếu bạn tin rằng : mục tiêu của bạn trong lần gặp đầu tiên là nahwfm đi tới một thoả thuận cuối cùng thì có lẽ bạn đã xác định nhầm. Một mục tiêu tốt hơn và cụt hể hơn có thể là " thử xem có thể làm ăn với đối tác này hay không". Đó là mục tiêu rõ ràng và dễ đánh giá.
- S. Strategy : Chỉ chiến lược mà bạn dự định sử dụng trong đàm phán. Đây có thể là kế hoạch hay hướng tiếp cận tổng quát mà bạn định áp dụng. trong chiến lược cũng phải chỉ ra, ai sẽ nói về chủ đề nào, ai sẽ trả lời những câu hỏi bất ngờ do đối phương đưa ra trong đàm phán, ai sẽ ghi chép lại nội dung đàm phán và kết quả của nhữbng cuộc trao đổi đó.
- T. Tactics : Tượng trưng cho chiến thuật được sử dụng. Đây là danh mục phụ nhằm bổ sung cho chiến lược. Đó là những chi tiết cơ bản trong quá trình thực hiện kế hoạch. Ví dụ, ta có thể nói : chúng ta sẽ áp dụng chính sách nhu cương kết hợp". Việc lên kế hoạch đàm phán như thế nào là tuỳ bạn nhưng đừng vội đàm phán khi chưa lên kế hoạch bạn định làm gì và nòi như thế nào. Tuy nhiên, chiến thuật sẽ khác đi nếu như bạn định phát triển một mối quan hệ lâu dài chứ không phải chỉ trong thời gian ngắn. Quan hệ lâu dài cần chú trọng vun đắp một chút trong những cuộc đàm phán thuộc về quan hệ ngắn hạn.
Nguồn: Cục Quản lý nhà và Thị trường BĐS - Bộ Xây